プライスボード物語 〜誕生から成功の検証まで〜

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タイヤ販売方法、タイヤ販売セミナー、タイヤ販売コンサルタントの鈴木石油店 タイヤ価格の設定ツール、タイヤプライスボード提供、開発。鈴木石油店 鈴木 勝美
タイヤ販売・タイヤ価格設定をサポートするガソリンスタンド

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■タイヤ売上げ、一生懸命あくせくやって600〜800本、それが何もせず
1000本売れるようになった!!・・・までの「タイヤのホント価格」の歴史とノウハウ・仮説公開■

     「タイヤのホントの価格」について



(ここでの裏情報、お得情報は、一部メルマガでも配信しております。) はじめまして。私は鈴木勝美と言います。辺境の街(つまり、い、な、か。)でSSを経営しているもの です。 ここでは、あなたにタイヤメーカー・タイヤ販売会社の営業サンが教えてくれない内緒話 をいたします。 ここでの話はタイヤに限らず、あらゆる販売に該当する素敵な情報です。この情報を持ち帰って、しっか りと明日からの営業方法に役立ててくださいね。 このページは特に、小さいSSさんに読んでもらいたいな。自分の所もそうなので。 ■当社の販売スタイル ・タイヤチェックしない(お客様から希望があればする。)。 ・見積書、発行しない(お客様から希望があればする。)。 ・全タイヤメーカーを取り扱っている。 ・月間販売目標、設定しない(従業員がのびのびしないから。窮屈だから。)。 ・タイヤ本体粗利益、目標30%(平成13年現在20%)+(工賃1000円/本)+(処分料徴収) ・キャンペーン行わない。 ・ガソリン100kあたり 70本/月の販売アベレージ設定(利益は意識しないとね。)。 ・タイヤ在庫目標・平常月 80本以下に抑える。 ・新聞折込チラシ、入れない。 ・デリバリーの高速化。 ・アルバイトでも販売できる体制作り。ドキュメンテーション(文書)管理の確立。 ・売上本数の向上よりも、方法と売上利益の向上に重点を置いて、目標とする。 ・お客様に買い易い環境の提供。 ・年間1000本又は800本売らなくても、タイヤが安く仕入れられる方法、あります。 ・お客様が欲しい物を早く入手する方法。 この販売スタイルに関して,順を追い,噛み砕いて,具体的にどんな形を我が 鈴木石油店で行っているか,また、その結果などをお教えしたいと思います。 あなた様の会社と比較してみるのも面白いですよ。  ●GS・SSにご来店のお客様の御様子・・・・ ・お客様は、量販店が安い,いい品と思い込んでいる。 ・お客様は、売り込みをする店員に敵対を感じ,まともに耳を傾けないし、購買欲に壁を作る。 ・お客様は、人の言葉より、文章を信じる。・・・言い換えれば、情報をほしがり自分で調べた   結果で納得いく答えを出したい。 ・お客様は、チラシはただの”売り込み広告”だと思っている。渡せば、読まないで大半がごみ   となる。 それを、「タイヤのホントの価格」システム導入にすると・・・。 ・店員さんに聞く前に、自分で調べる。納得してから、購入の意思を伝えてくるようになりました。 ・その結果,説明がかなり楽なので、従業員とお客様間の不快指数”0”。 ・従業員の、タイヤに対する情報認知度が高くなるので,教育が楽になりました。 ・他店との比較が出来るので,お客様の「損をする不安」が解消されました。 ・「タイヤのホントの価格」は、お客様と店との信頼関係を構築することが出来ました。 ・お客様に対する配慮を感じさせることが出来ます。 ・見た目がいいのでCOOL(かっこいい店、カシコい店)だという印象を与えることが   出来ました。       ・・・・結果、タイヤ売上前年比2.5倍。 平成13年度11・12月、タイヤ売上前年比3.2倍。 平成13年度タイヤ対抗キャンペーン堂々第1位 平成14年度タイヤ対抗キャンペーン・ボリューム(トータル本数です)2年連続第1位 ────────────────────────────────────────────── ──────────────────
■鈴木石油店も人の子・・・昔はあんまり売れてませんでした。

 でも、鈴木石油店だって、ついこの間まで,効率の悪い販売方法をとっていました。

 タイヤ4本セットをフィールド内の空きスペースに積み重ねて,そこに4本セットの値段と1本の
値段、工賃、廃タイヤ処分料の掲示。「タイヤ安い!!」といった風なキャッチコピー。
 
 その隣にも同様なフォーマット(書式)で「目玉商品!!」。メーカー提供のラックにタイヤを
乗せて値段をズラーっと無造作に並べて・・・。これの失敗点。

・売る気を感じさせない(並べとけば見る、という行き当たりばったりの販売。心は客に伝わる。)
・美観を損ねる。(ここはタイヤ倉庫か?)
・情報が少ない。
・展示品意外に関しては従業員に聞くしかない(口頭では効率が悪い。お客様に伝わらない)。
・(実は)従業員もサイズ,メーカー毎の値段をあんまり把握していない。
・調査中にお客さんの購買意欲がうせる。

ついでに傍から見たサービスステーションの商品イメージ

・古い商品に見える。また、在庫処理のような販売イメージ。
・在庫が無い。従業員の言いなりで買うしかない。
・値段が高い。

ちなみに、ステーションでオイル交換をしない理由
ジャパン・エナジーまとめ「ユーザー調査」より。<=クリック。

 タイヤはサイズ、メーカーを挙げると数百種類になるわけですが、その内の一部だけ無造作に置いて
あると,さも、売れ残りや、売れ筋以外の商品が並んでいるように見えてしまうのです。

 もとより,SS,GSは在庫がほとんど無いいわゆる品薄だと思われがちで,説明なしで購買するの
が消費者は損をするかも,と警戒してしまう訳です。

 かといって,説明を受けたら買わなきゃいけない、だから、自分の目で判断できるという利点を持った
品物が沢山置いてある,又そうイメージされている量販店等に逃げていってしまう訳ですね。

      
■そうして、戦略が必要不可欠になった。先ずは仕入先を開拓。

 ● 仕入れを安くするには、思い切った行動もあえて辞さない

  売値も結構高かったです。それは仕入れが高いからです。粗利を上げるためにはそう
するしか方法 が無いのです。あなた様もそうではないですか?

 私は、メーカーからの納品に可也疑問を感じ、ある推論を立てました。

「仕入れが高いのは、メーカーさんからの人材派遣料、教育コストが入っているからではないか?」

 私は近隣のタイヤ屋さんを歩き回り調査しました。その結果、可也安い値段で仕入れることが可能
だと言うことが判明しました。現在、出入りのメーカーさんをすべて切って(!!)場所は所以あっ
て言えませんが、とあるタイヤ屋さんから仕入れています。

 そこから仕入れを行うことにより、安い値段でお客様に提供でき、高い粗利を上げることが可能に
なったのです。販売業で負けないようにするには、こういった大胆さも必要なのだということを学び
ました。

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──────────────────
▲▽戦略的価格設定をしよう
 
 それからは,品薄のイメージ、高価格イメージを払拭し,且つタイヤの在庫(情報)がこんなに
そろってますという事を訴えるにはどうしたものか、と考えたわけです。

●「他店の情報収集」

 自店を安く思わせるには、他店の事を知らなければ、と思い近隣のタイヤ販売店で発行している
チラシに目を向けました。そこに書いてあるメーカーと、サイズの値段を上げ連ね、それを三軒ほ
どで比較し一番安く売っている店と、そのメーカー・サイズをどんどんピックアップしていきました。

なるほど,他店は確かに安値ではあったのですが,自店で実現できない数値ではありませんでした。

●「自店対他店の比較により、販売値設定」

 簡単に考えれば,この三軒の最安値よりも安ければ、実質は(この競合店内では)一番の安値店
になる事が出来るわけですが、そこで発生する問題は,粗利の問題です。仕入れに対して利幅が無
い、又はマイナスでは,とてもやっていけない訳です。

 そこは慎重に考え,儲けはこのサイズはこのぐらい,このメーカーで,このサイズはこのぐらい
と、比較検討、自問自答を繰り返しながら設定していきました。

●「事務処理の雄、表計算ソフトWINDOWS・EXCEL」

 上記の作業を”人手”だけでやるなんて,大変な労力になります。当初は,机上で大まかなこと
を実現しようと思いましたが,基幹データの数が多すぎて、管理、算出、を行うのが非常に困難で
あり,又,ミスを防ぐのも発見も大変難しいことでした。

 時間も大いにかかり,あんまり効率的な作業とは思えません。
 そこで、考えついたのは表計算ソフト・EXCELによる算出パターン設定、データ入出力、表示、表
による管理の実現でした。

 構想が出来上がってましたので後は,オペレーション、設定方法の学習です。市販のEXCEL指南書
を買い込み、営業の合間,閉店後の店内での孤独な作業となりました。時には思ったようにいかなく
て,キレる事もしばしば。

 しかし,全体像や、具体的な要望は自身の中にしっかりと根付いていたので、どうにか,システム
が完成し,他店を視線に据えた安く、且つ粗利を意識した鈴木石油店オリジナルの値段を、主要メー
カーと商品名、そのサイズ(80・70・65・60・ロープロ・4x4・商用バン・ワゴン・ミニ
バン・トラック1〜3・バイアス)全部を一覧表で入力・算出・出力(画面・プリンター)が出来、
EXCELのファイルとして,冬タイヤ・夏タイヤなどにカテゴリー化して管理することが出来るように
なりました。

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──────────────────
▲▽お客様にしっかり見てもらおう
●お客様にこの情報を提供したい!

 さて、データはしっかり出来上がりましたが,これでは想念上の安値店であって、お客様の
安値店ではありません。ご来店のお客様にそれを知らしめる必要があります。

 今までどおり「タイヤが安い」「地域一番安値店」などのアイキャッチでは、ありふれていて
「何処でもそう表示する。」といまいちお客様のハートをキャッチしきれません。店に、町に馴
染んだ言葉の羅列では,おお、そうか,と納得させることが出来ないのです。
 
 かといって、それじゃあアイキャッチは不必要なのかといえばそうではなくて,アイキャッチ
を効果大にするにはその背景を持った情報を提供しなければいけなかったのです。
  
●「プライスボード」の誕生

 私は趣味でレースをやっています。車にカッティングシートで作成・加工した会社ロゴ等を貼
り付けることが簡単に出来、そのシステムと技術を共有しています。先に述べたアイキャッチ用
看板も、すべてこの技術で作り上げたものです。

 このアイキャッチを生かす為には純然とした裏打ちがなければダメである。無為に安い、有利
を謳っても、そりゃそう書かんと、といった小売業の決り文句的な捉え方しかしてくれません。

 そこで,どう安いのかの理由付けのために前述のEXCELで出力した表を用いてみました。縦軸に
サイズ(80・70.65・・・)横軸はメーカ4社。つまり,135/80R12の、ブリヂス
トン・ダンロップ・ヨコハマ等それぞれの売値を表示し、以下,70〜EXCELで出力した表を売れ
筋のサイズとメーカー・商品名とその値段、計約150種類のタイヤの値段を表にまとめカッティ
ング・シートの加工技術を生かしてボードに貼り付けて掲げました(タイヤプライスボード)。

 その傍らには,ライバル店のチラシを比較検討のアイテムとして用意し,安さの裏付けはここ
に完成を見たのです。

そして、EXCELで構築したシステムと,このプライスボードの併せ持った威力と特色を見込んで、
こう名付けました。「タイヤのホントの価格」。


      
■「プライスボード」を通してみたら、いろんなものが見えてきた。

 ●「プライスボード」がもたらしたのは、価格競争の勝利だったのだろうか。

 さて、お客様に見てもらうプライスボードが出来上がり、まず最初にほっとしたことは、逐次、
情報(タイヤの値段・工賃等)を聞いてくるお客様への対面営業・見積もり(結構時間が掛かる)
が軽減・削減される事でした。

 「こちらをご覧になってください。」の一言で、お客様は気兼ねなしに、私どもは、それにとら
われることなく、それぞれのベクトル軌跡を描く事が出来るわけです。
 しばらく目を通した後、お客様から我々に声をかけてきます。その時点での成約率はほぼ100%
です。

 見るだけ見て、立ち去るお客様は全くと言って良いほど居りません。大体、一言きっかけ作り程
度の質問をする位で、その後「おねがいします。」「それでやって。」となります。

こんなお客様も、少なくありません。ご来店と同時に、我々を無視してプライスボードへまっしぐら。

 人は、他人の意見など聞きたくないものです。自分で調べて、納得したいのです。その後に、我々
のもとに歩み寄ってきます。

 この、プライスボードは、他店との価格競争を視野に入れる事ができ、又、それが一番のメリット
だと思いました。確かに、「ここは安い。」と言ってくれるお客様も多くいらっしゃいました。
しかし売れてしまうと安かったから売れたのかな、と少し疑問を持ちました。

 安さを謳った割には、お客様の反応は価格に対する執拗な質問や要求(つまり負けて)ではなく、
品質に関するものが多かったように思います。

 メーカーは何処がいいの?どのくらい持つの?アルミは?スチールは?と言った専門的な事が多か
った様に思います。価格の交渉はほぼなかったと言って良いでしょう(こちらで気を使って見積り額
をお伝えする程です)。言い値で頷きます。

 その部分ではぽっかり穴があいたように成約に結びつくのが不思議な位でした。実は、質問される
多くはプライスボードで表記できなかったこと(機能や仕様関連商品・ホイール等)に集中したので
した。

私はこの現象から、まあ簡単な結果論ですが、掲示した情報は、しっかりお客様の中に蓄積され、
理解されたと言うことを感じました。

 頭の中にしっかり情報が入ったから、必要以上に価格情報、メーカー対比情報が入ったから、その
情報収集は収束したのだ。だから、その件に関しての問い合わせがないのです。その他の質問は所謂、
「書いてない情報」「掲示してない情報」に関してのものでした。

 欠落部分だけ気になるから教えてもらおう、というようなお客様の反応でした。それは確認という
行為のみで、もう買う決心でいるわけです。そしてその時点での落ち着き払った、決心しきったお客様
の態度は、我々も、へえ、と驚きにも似た心境になるものでした(社長鈴木は、当然のようにあっさり
した顔をしていますが・・・)。

 では、プライスボードを見せる機会のなかったお客様の反応はどうだったか。お客様の中には、車外
に出られるのに可也抵抗のある方もいらっしゃいます。タイヤを指差して、「このタイヤ、履き替える
といくら?」と店員に尋ねるだけのお客様もいらっしゃいました。

 その場合は仕方なく、口頭で、全メーカー(4社)全サイズのが載ったファイルを片手に、お伝えする
ことになります。そういったお客様は果たして、成約に結びつくか?答えは、

 否です。ゼロでは無いですが、私の経験上、可也の確立でそのまま帰ってしまうお客様が多いです。
お伝えしたタイヤの値段が安値であれば、お客様の反応もいいはずです。しかし、給油等が終わると、
そのまま帰ってしまわれます。そう考え合わせればお客様の1番の成約ポイントは、安値、では無いよ
うな気がします。
 
 
      
■「プライスボード」がもたらしたのは安値競争の勝利だけではありませんでした。

 ポイントは、「プライスボード」を見せる、と言うところだと思います。安値をいかに言葉で伝え
ても、口頭と言う薄っぺらな単一方向からのメディアでは、又、その矮小な情報量では、お客様は安
いタイヤに対してのリアルなイメージを持てないのかも知れません。

 イメージを持たないと言うことは、購買意欲も沸いてこないし、それ以上に気持ちを購買衝動へと
進ませることも出来ないのだと思いました。

 又、お客様は店員にどうですか、というような態度をされると、なぜか拒否めいた気持ちになる傾
向があるものです。勧めていなくても、我々に障壁めいたものを心に築く様に見受けられます。
 ですから対面でお客様に接するときは、この点によく気をつけて商品説明をしなければいけません。

 その点プライスボードは、そんな警戒心を起こさせる事無く、立体的な情報提供ができるアイテム
です。
 縦にタイヤサイズ、横にメーカー4社、それぞれの値段、工賃、廃タイヤ処分料、アルミ込みでのお
値段、スチールホイル込みでのお値段。多方面からの膨大な情報流入によって、徐々にタイヤ安い、
という言葉に、タイヤ購買という行為に現実味が増し、頭の中で形成されていったのだと考えられます。

 又、ともすればリスクになりうる店舗のタイヤ情報を惜しげも無くさらしているプライスボード、
その店舗の姿勢にお客様は信頼を置けるという点もいいのでしょう。

 さらに、前者は口頭によって伝えられたと言う受身な姿勢。 後者はプライスボードから情報を引き
出そうと言う能動的姿勢(前向き)。

 どちらがお客様に、買う、という目的に近づかせているか、明らかだと思います。
 購買に近づけるのは情報量が物を言います。情報が頭に多く蓄積すればするほど、購買への意欲が増
し、購買時期も早まります。

 そして、お客様にご自分で目的のものを探すように仕向ける、という流れが、すぐにご成約につながる
重要なポイントだったのです。

 プライスボードがもたらしたのは、安値販売による売上アップだけではありませんでした。多方面の
タイヤ情報提示による、お客様へのタイヤへの意識付け、購買意欲の高揚。品数豊富イメージによる選
択肢の発生、それによる店舗への信頼感、安堵感。

 安値イメージを与えようとして企画設計した「タイヤのホントの価格」は、このような予想だにしなか
った結果を我々に与えてくれたのでした。

 ●急げば急ぐほど、速ければ速いほど、お客様への情報浸透が早まる

 プライスボード導入時は、もちろん認知度ゼロです。それを、「鈴木さんの所には、こういった物が
ある。」「あそこに行けば、何とかしてくれる。」そういう状況に成るには、ちょっと時間が要ります。

 ご来店の皆様の目にさらし、冷やかされながら、説明の繰り返しです。「すごいの作ったね〜。」
「これはですねぇ・・・。」「はぁ〜、こんなの作ったんだ。」「あのですねぇ・・・。」(説明しても
上の空ですが)こういった事前の地道な行為が、お客様の思い当たる節につながります。

 タイヤに欲求を示すタイミングはそうやってくるものではありません。そのタイミングを逸しないよう
に、早めの準備が得策なのです。鉄は熱いうちに打て。それが地域のお客様を呼び込み、他店への流出を防
ぐ鉄則なのです。急いでください。

絶対損させません!・・・他に類を見ない成功率の高さ!その割りに安い販促物 「タイヤのホントの価格」

最初はみんな信じてなかった。「看板掲げるだけでタイヤが売れるわけ無いよ・・・。」飯嶋自転車店 飯嶋社長も私に笑いながら話してました。「半信半疑だったのですが・・・。」清水石油店様も、こん な感じでした。 でも今は、当社トップページに堂々と実績者として登場していただいております。 次は、貴方のお店が成功を大いに語る番手となりましょう!


導入企業は約70企業。3年の運営で、クレーム0件。返品0件。    

注文表

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■「タイヤのホントの価格」1パッケージ  107,000円(送料、税込み)
クロネコヤマトの代金引換サービス(コレクトサービス)を利用する事が出来ます。
     
パッケージ内容
親展1目立つ!訴える!お客様をひきつける!稼ぐ!
プライスボード(1m×1m)
2枚価格のみ張ってありません
親展2タイヤ売上倍増する、勝てる価格調査、儲かる価格設定ツール
「タイヤのホントの価格」・CDロム完全版
5枚****
親展3価格用シール(赤・青・緑・橙)各2セット(1m×1m)×4色×2枚
親展4ポップ一式1式****
親展5「タイヤのホントの価格」・手書き用ファイル5冊タイヤの値段設定手書き用です。
親展6手直し券1枚6ヶ月以内に内容に手直しが必要になった場合、1万円相当分無料修正。
     
■「タイヤのホントの価格・貴方の街の売れる、儲かる価格設定作業付き」
          1パッケージ  159,500円(送料、税込み)
クロネコヤマトの代金引換サービス(コレクトサービス)を利用する事が出来ます。
     
パッケージ内容
親展1目立つ!訴える!お客様をひきつける!稼ぐ!
プライスボード(1m×1m)
2枚価格のみ張ってありません
親展2タイヤ売上倍増する、勝てる価格調査、儲かる価格設定ツール
「タイヤのホントの価格」・フロッピーディスク完全版
5枚****
親展3価格用シール(赤・青・緑・橙)各2セット(1m×1m)×4色×2枚
親展4ポップ一式1式****
親展5「タイヤのホントの価格」・手書き用ファイル5冊タイヤの値段設定手書き用です。
親展6手直し券1枚6ヶ月以内に内容に手直しが必要になった場合、1万円相当分無料修正。
親展7貴方の街の、売れる、儲かる価格設定作業1工程地域のタイヤ市況より貴方のお店の売れる、儲かる価格を設定いたします。
  
保証11週間以内であれば、無条件で返品できます。
保証26ヶ月以内に手直しが必要になった場合、1万円相当分無料修正(手直し部分を発送しますので、お手数ですが張り直してください。)

          アンケートで入力された方は、e-mailアドレス、または電話番号のみで結構です
          *伏せたいところは記入しなくても結構です。
          
■「タイヤのホントの価格」スタンダード 1パッケージ  107,000円(送料、税込み)
■「タイヤのホントの価格・貴方の街の売れる、儲かる価格設定作業付き」
                     	    1パッケージ  159,500円(送料、税込み)
現在ブリジストン松竹梅+1バージョン・ヨコハマ松竹梅+1バージョン・      ダンロップ松竹梅+1バージョン・国産4メーカー混合バージョンがありますので、お好き      なものを選んでください。


このプライスボードは最新の野外看板と同じ製法・素材で製作しましたので軽量かつ頑丈で適度なしなりがあり 加工もし易くなっています。ホームセンター等に売っている両面テープ・ステー・ボルト・ナット・リベット等      を使えば、SSスタッフでも色々な所に取り付けが可能です。 野外に設置した場合3年、使用条件が良ければ5年以上使えると思って下さい。


         ・以下はプライスボードに反映・表示されるデータです。出来る限り入力してください。

         キャッチコピーは3種類在ります、気に入ったものをチェックしてください。
         もしご要望があれば無料で変更出来ます。
         オートバックス・イエローハットには負けません!!
         超お買い得が勢揃い!! タイヤが安いお店です
         超お買い得が勢揃い!! タイヤキャンペーン実施中
         (その他)

取り扱いメーカーです、選んでチェックしてください。もしご要望があれば無料で変更出来ます。 ブリジストン松竹梅+1バージョン ヨコハマ松竹梅+1バージョン ダンロップ松竹梅+1バージョン 国産4メーカー混合バージョン (その他)
アナタのお店の新品タイヤ取り付け工賃を記入して下さい 脱着・入れ替え・バランス工賃 円/本 (17インチ以上別料金など、2列表示希望の場合)円/本 廃タイヤ処分料        円/本 御社名   必須
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・このホームページは何で知りましたか 新聞広告(燃料油脂新聞)で。 インターネットサーフィン中に偶然。 メルマガサイトで。 人づてに知った。


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