| ホームページ作成技術にマーケティング理論を導入 | 集客ホームページ制作・ インターネット・無料IT動画セミナー・ タイヤ・葬儀販売ノウハウ   |
| 技術力を盾に、ふんぞり返っていた元エンジニアを、 あっと言わせたマーケティングの概念 |
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| 過去の主張： 特に、私共はガソリンスタンド・エネルギー業界で、ＩＴを利用し”お客様と仲良く、楽しくお仕事する”のに最適な企業です。 問合せ率業界日本一！ ◆・・・と、大きくは出ていますが こんにちは。鈴木石油店 鈴木勝美です。茨城県でガソリンスタンドを経営しているものです。 これは、あくまでも結果は、なんですね。今では「そういえば・・・。」と、懐かしむような、あんなだったなぁ、と苦笑いをする態なのです。それは・・・ 当初は、全く他企業に相手にされていませんでした。 ここで、当時の実情を言っちゃいます。恥ずかしながら・・・。 私ども、店舗経営だけでは、もうそろそろ、売上が頭打ち、になりつつあったんです。（皆様はどうでしょう？）給油来店のお客様も、安売り店へ。灯油・ケミカル類は量販店へ流出していき、年々ボリューム（売上）が右肩下がりに・・。油外では、タイヤだけが元気者でした。 大きく飛躍しそうなのは、このタイヤの売上と、（今では）タイヤ売上げノウハウと、このＩＴ部門だけで、後は天気や季節や、他店舗や、従業員様のご機嫌に左右される、受身な商売でした。これでは、ホントに左右されるだけですよね。来るのを待つだけ。なくなる心配は無いにせよ、そこそこの黒字。これが長く続くと、つまらなくなるばかりか、将来もこれでいいのか？大丈夫なのか？疑問が生じてまいります。当時は先代社長で、私は専務でしたから、私もそろそろ立ち上がらねば、と感じていました。 ◆強みを、前に出そう。 そこで、私どもの強みの”タイヤ売り上げアップノウハウ””プライスボード”を併せてセットで売り出そうと思いました（「タイヤのホントの価格」）。これは、自分で言うのもなんですが、良い商品だ。売れるはずだ。仲間のＳＳ様にも、賞賛を持って迎えられるはずだと、勝手に憶測をいたしました。私どもで売上倍化が出来たのだから、他でもうまく行く、と請け合いをしていました。そこにはもう、あかるーい自分の姿が、喝采とともに迎えられる自分が見えてました。 ◆先ずは、望まれてもいないのに、勝手に説明し始めましたっけ。 多くの方に知ってもらうのは至難の業であります。全国のＳＳさんに知ってもらうと言うのは、これは中々大変で、当時の出力では無理がある、と感じました。お金も掛かりそうでしたし。そこで、先ずは周辺の、話を聞いてくれそうなＳＳ様に聞いてもらおうと思いました。 最初は、○○会などと言う、ＳＳ経営者の会合の席でゲリラ的に資料を配り、勝手に発表をして、何とか良さを知ってもらおう、分かってくれるさ、でやってしまいました。 ◆それなのに、冷ややか〜な反応が・・・何故？ まあ、説明はそこそこ聞いてくれたのですが、さて、いかがです「買わない。いらない。」・・・言い終わらないうちからの即答です。普段会えば、色々話し合う間柄のお仲間でしたのに、いざ、お勧めした途端の冷たいあしらいでした。他の人に聞いても、まあ、わかるんだけど、あれだね、良くまとめてていいと思うよ、と、何故か慰められるだけの始末。 失敗でした。誰一人、導入しよう、と言ってくれる方はおりませんでした。物はいいはずだし、結果も出しております。それなのに、この拒否反応は・・・。 どうやら、彼らの自尊心や気持ちを、イマイチ考えていなかったのが原因だったように思います。 ◆彼らには彼らのやり方がある。望んでない者に、勧めてはいけない。 他社には他社のやり方や意地があるんです。それで皆様、そこそこの数字を出しているし、私ども以上の数字を挙げている店舗様も少なくありません。これは良い商品だから、は分かっていても、今までの過去や、彼らの努力を否定して（否定ではないにせよ、やめて、うちのやり方にしろ。）、当社のやり方に変えろ（変えろと言う気は毛頭ありませんでした。助成します、と言うニュアンスでしたが、そのレベルまで話が進む以前の問題でした。全否定。）と言うのは、いささか乱暴であったと思いました。 又、今なら分かるのですが、彼らは聞く準備や、手を上げて教えてくださいと言っていないのです。私のごり押しにも似た説明・展開で納得いく筈もありません。気持ちが、壁を作りっぱなしな訳ですから。しっかり知ろう、なんて思うはずありません。聞いてないわけです。そこで、いかがですか？と勧めても、とても買うはずなんか無かったわけです。 ◆これは無理か・・・？ この件で、したたか打ちのめされまして、又、顔をあわせれば、や、例の説明か、売り込みか、と、心なしか構えられているような気がしましたもので、これは一切口に出すのを控えようと、お互い警戒をしながら、不思議な笑顔で笑い合っていました。 そうしてしばらくこれは胸に秘めていましたが、私には妙案がありました。 インターネットです。ホームページを作成して、そこに製品を案内していれば、勝手に見て、勝手にいいと思って、勝手に購入を打診して来て、結果儲かると、なんとも簡単に考えていました。物がいいわけですから。 さて、そんな理想的な状況は頭に浮かんでも、いざ、作ろうかと思うと、面倒で仕方ありません。分からないことが多いし、調べることも煩雑であるし、何を調べれば分かるのか、できるのか、さっぱり手に付かない、と言いますか、やりたくなくなってきてしまいました。当時、コンピューターはそこそこ出来ました。グラフィカルなものでしたが、デザインについては、この町でも（すごい田舎と言うのもありますが）あまり居ない様な技術を私は持っていたし、エクセルも、良く知っていました。しかし、論理的で状況のちょっと違うホームページだ、タグだ、アップロードだ、サーバーだなんて事になると、あまり興味がわかず、やりたくない、というのが本音でもありました。 外注に頼もうかとも思いましたが、見ず知らずの人に頼むのは心もとないし、話すのもあんまりなぁ、と言うのもあって、しっかり伝わらない恐れがありました。又、私がその方面の技術に長けてないのをいい事に、その会社が中心になってノウハウ提供になってしまうかもしれないという取り越し苦労さえしてしまってました。 どうしても、社内にいる、パートナーめいた気心の知れた人間が欲しかったのです。 もう一つは、先代（父）の具合がよくなくなってきまして、入院をしてしまいまして、もう、現場では作業出来ない体になってしまいました。私が、家業を引き継ぐのはいいとしても、従業員は皆さん、年齢が一回り以上違う人ばかりなのです。一番若いのは私でしたから、もう一人従業員が必要であったし、どうしても話し相手めいた人間が必要だったのです。浮いてしまいそうで、嫌だったのもありました。 ◆正に、渡りに船、な人材がいました。 当時、神奈川にいて、インターネットでダメダメビジネスをしながら、くすぶっている元エンジニアがおりました。昔からの友人で、何をやるのにも一緒でしたから、あまり仕事の状況もよくないと聞いてましたから、この際、うちに来て仕事をしてもらいながら、ホームページを作ってもらおうと思いました。 本人は、そこと、その仕事を離れたがりませんでしたが、迷いに迷った結果、来ることを決めたらしいのですが、私との電話を終えて受話器を置いた直後、電話が鳴って、実家から、彼の祖父が他界したという知らせがあったということでした。 彼も、偶然とはいえ、これはなにやら運命を感じたらしく、祖父の葬儀に戻りながらも、私の会社に入ってそのまま、故郷で暮らすことと成りました。 ◆売れるホームページ作成に必要な意外な能力 私は、彼にホームページを作ることだけを期待していました。兎に角製品を写真に出してそれを見せれば、お客様は得心して買ってくれるのだ、と思っていました。当時の彼も、ただ、ホームページを作成すれば良いと、安易な考えを持っていましたが、それを全て覆す本を偶然、本屋で見つけていました。これは、ただ、技術力を盾にして物を作ってきただけの彼にも、可也の衝撃を与えたらしいです。それは・・・・・マーケティング。 この時、彼がむさぼるように読んでいた本が、神田昌典さんと岩上誠さんの著書だったと思います。 「これはすごいねぇ・・・。」その時の彼の述懐が、「タイヤのホントの価格」のホームページに記載されています。 『その時に出会った著書が２冊ありました。神田昌典氏と岩上誠氏の著書です。どちらも社長鈴木が見つけて来たものですが、これには可也興奮し、目からうろこが落ちる思いとなりました。 前にも言ったように、私は技術上がりの人間で、売り買いにはまったく携わったことはありませんでした。売れる様にするお店（商品）のメカニズムなど考えたことも、あるということさえ分からなかった人間です。 これには衝撃を受けました。餅は餅屋、マーケットにはマーケッターというところでしょうか。 社長鈴木のノウハウを理解し、この二人の言を取り入れながら、私はＨＰを作りました。 ホームページを開設して約一ヶ月ほどしてでしょうか。ちらほらと問合せが来るようになりました！！ こんなこと生まれてはじめてです（それまでは、問合せなどもらったこと無かったそうです）。うれしかったですねぇ。メールで、ホームページの内容に関する問合せを頂き、その要求に答えるてあげる。そんな対話らしい対話をしたのは生まれてはじめてでした。 ほんとうに問合せが来るんだ、人が行き交っているんだ、そんな温かみとでも言いましょうか、そんなものを感じ入りました。 ・・・しかし、それから４ヶ月は問合せは来るものの、成約に結びつかない日々が続きました。2002年の３月ぐらいでしょうか？私、とうとう直訴しましたね。 「私一人じゃ無理です。このままでは私の人件費だけ無駄。教育を受けさせてください。」そしたらですね、社長はそれまで私にまかせっきりでしたから何事も無いように、はいはい、ＦＡＸ用紙に記入し始めて、静かに教育先にＦＡＸを流し込みます。「こういっていただけると助かります。」とは社長鈴木の言。 これは一種、”白旗”ですが、正しい決断、決しておごった言葉ではなく、”英断”だったと思います。皆様も、どうでしょうか、こんな状況、そこかしこに案外転がっているかも知れません。それをやり過ごさず、躊躇せず”助け”を求めたほうが良いと思います。そこから、輝きを見出すか、それとも、またしばらく、先にも進めずそこで堂々巡りを繰り返すか、まったく投げ出してしまう状況になるかです。 人は、良い子でいたいものです。常勝でいきたいです。しかし人は、それほど優秀ではないと思います。つらい、きつい状況で、弱音を吐いても大いに結構じゃないですか。助けを求めるのは元より、助け合う人間世界として妥当で、普遍の行動であると信じています。恥、では無い。断じて！ ・・・そして、二人で秋葉原に行って教育を受けてきて、都内をちょっとうろついて、疲れましたねぇ、なんていって会社に戻ったらですね、ＦＡＸのところに「タイヤのホントの価格」注文の申込書が置いてありました。 最初のお客様です。ページを作って半年たってました。 社長鈴木は「２年は売り上げ上がらないだろう。」「そう簡単売れないよ。」といってましたから、感動してましたね。私も感動しました。』 ◆前述のＳＳ企業様とインターネットから訪れるＳＳ企業様とでは、声の質から接し方、物腰まで、全くの違いがあった。 インターネットを見て訪れてくるお客様は、懇切丁寧で、声の質も柔らかく、何ともうやうやしく接してくるわけです。「大変恐れ入ります・・・。」「お忙しいところ、大変恐縮です。」「鈴木社長さまはいらっしゃいますか。」「鈴木先生はいらっしゃいますか・・・。」なんともくすぐったいですが、いい待遇で話を聞くことが出来るようになりました。 それに反して、前出の方々はキツーイ・冷たーいあしらいでございました。勢い私も”涙目”の態でした。 それには、意識の矢印方向に全くの違いがあったことが理解できました。 前述のＳＳ企業様方は聞く許可を取ってないわけです。こちらから、どうですか、聞いてください、と言う売り込みに似た強引な方法。矢印は売り手から、買い手の方向でした。しかも、心の準備が無いばかりか、余計に壁を設けてしまう始末です。言葉を発したがとたん、それ売込みだ、断る準備をしっかりして、という風にも見受けられました。 片や、後述ＳＳ企業様は、例えば先ず、自分が興味のあるＳＳ用販促品をインターネット上で自分でお探しになったのだと思います。 そこでたまたま、”タイヤ売上げ倍増”というホームページを見つけて、やや、これは面白そうだ、で、読み始めるわけです（これは、横浜市のＮ商事・専務様の言でもあります。）。そこに、ずらずらと、自分と同じように悩み、考えているＳＳ経営者（私）がいました。なにやら共感してしまいます。 その後、売上が倍になった経緯が書かれていて、こうすればいいのだ、という結論が見えてきました。 でも、もっと知りたい方は、連絡下さい。売上が倍になると、いいですよ〜、と締めてあります。 これで、同じ境遇、共感を持って、私もそうなりたいと思う人は、メールなり、ＦＡＸなり、電話、果ては手土産持参で（催促では、ありません。）来店してまで、接してくるわけです。 これは、矢印が買い手→売り手に来てますよね。全くの逆転です。この時点でお客様は謙虚な気持ちで接していただけるわけですから、説明する私の気持ちも楽・楽です。うれしくて、涙が出そうになります（まさか本当には泣きませんが、先ほどの”涙目”とは全く違うものです。）。 もし貴方が、時間が無いけど、そこそこ資金はある、そして、アイデアやビジネスプランを持っているが、中々展開する機会が無い、という経営者の方ならば、ホームページで集客できた実績のある人材に分からない面倒なことは丸投げして、しかし内容はしっかり管理し、楽しながら売上を上げ、知名度を上げる方法をお勧めします。 絶対こちらのほうが、お得です！是非、当社の実績で貴方様の埋もれた天部の才をご一緒に発揮しようではありませんか。！！ さらに詳しい内容を知りたい方は、こちらより資料をご請求下さい。 |
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